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He leído..."Negociar con Arte"

De lectura muy amena, este es el típico texto que puede uno llevarse de vacaciones sin ser una novela. Esto es lo que hice a mediados de julio en el viaje con mi familia a Isla (Cantabria) donde además de leer pude disfrutar de su playa –peculiar por el cambio de fisionomía que produce la marea- y de su naturaleza. Muy interesante es la visita al cercano Parque de Trasmiera, donde puede visitarse el molino accionado por la fuerza de las mareas, hoy transformado en museo.

Pero vayamos al grano: el texto que hoy nos ocupa está escrito por Alfred Font, abogado que trabaja en el ámbito de la negociación internacional de Derechos de Autor y profesor de Negociación en la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona y en el IDEC. De entre los muchos textos dedicados al interesante asunto de la Negociación este destaca, a mi modo de ver, en al menos tres aspectos: la brevedad (poco más de 100 páginas en formato bolsillo) la profusión de pequeños ejemplos y el uso del concepto “efecto de anclaje” que me ha resultado novedoso. Este efecto se denomina así por tener consecuencias similares al hecho de echar anclas en un bote: se crea un punto de referencia de modo que la embarcación sólo puede desplazarse en un pequeño radio alrededor de ese punto. El autor cita varios vehículos para introducir este efecto: uno de ellos es el hecho de hacer la primera oferta, otro es el de enviar un contrato ya redactado y firmado por una de las partes para que la otra “simplemente lo firme”

Font insiste en las ideas de Fischer y Ury, quienes promueven la separación del asunto a negociar de las posturas personales y habla de lo importante que es no perder las formas y “salvar la cara” A este respecto, hace alusión al conflicto entre Argentina y Chile por la soberanía de las islas Picton, Lennox y Nueva, situadas cerca de Tierra de Fuego, que fue subiendo de tono hasta culminar en una confrontación naval en diciembre de 1978. El autor destaca cómo una providencial tormenta evitó la batalla y dio ocasión al Vaticano para proponerse como mediador: “Los dos países encontraron una oportunidad perfecta para suspender las hostilidades sin perder la cara y abandonarse honorablemente a las sabias técnicas dilatorias de la diplomacia papal. Se firmó un tratado de paz en 1984, cuando la cuestión ya no le importaba a nadie.”

El libro está bien estructurado y dispone de un breve resumen al finalizar cada uno de sus siete capítulos. Termino con una interesante reflexión del autor respecto al tema central de la obra:

“La Negociación es un recurso inteligente mediante el cual los negociadores obtienen mayor utilidad de la que obtendrían acudiendo a sus alternativas unilaterales respectivas”