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Consejos para comprar en China: Una tarde con...Juan José Urquri

Juan José Urquiri es, como dirían nuestros queridos mejicanos, “purita dinamita”. Persona activa donde las haya, nacido en Bilbao, ha trabajado toda la vida en el mundo industrial: inicialmente en diversas labores de oficina técnica y posteriormente como Diseñador de Producto. Dio entonces el salto a Jefe de Proyecto. Hace cuatro años entró en nuestro equipo, dedicándose inicialmentea a la Ingeniería de Compras y posteriormente a coordinar el suministro de productos mecánicos. Estos últimos años han sido un continuo ir y venir a Asia con distintos proyectos en Siemens.
Para alguien que no haya tenido aún contacto comercial con China: ¿Cómo empezar?Siempre hay que ir acompañado de un intermediario (chino, naturalmente) de tu compañía –si está establecida allí- o externo. No hay otra forma: Si uno va sólo, no hace nada. Hay que ser consciente en todo caso, que el intermediario no es “del todo nuestro”: cobrará un porcentaje al vendedor y al comprador a la vez.

¿Cómo se establece relación con un chino?
Para empezar, el concepto de “chino” corresponde en realidad a tres grupos de profesionales: los de Taiwán, los de Hong Kong y los de China Continental. Los primeros son normalmente los más cumplidores y los más avanzados técnicamente, en parte por sus 40 años de influencia japonesa. Los de HK son más hábiles en los negocios, un poco menos “técnicos”, pero disponen de personal muy cualificado formado fundamentalmente en Europa y América –sobre todo en Canadá.

¿Por qué precisamente en Canadá?
Porque allí hay una gran colonia de hongkoneses. Hay muchos universitarios que se desplazan allí porque tienen contactos. Volviendo al tercer grupo de chinos, los “continentales” han bebido de las fuentes de sus homólogos de HK y Taiwán. Son por tanto los últimos en esa escala de conocimientos, tanto en el ámbito industrial como en el comercial.

Entonces, en el terreno práctico…
En la práctica conviene tener relaciones con empresas cuya gestión de Calidad, Producción, etc. esté en manos de taiwaneses o hongkoneses. Si no es así, dos ojos no bastan para controlar la relación comercial, hay que prestar mucho más cuidado. Es muy frecuente que, con empresas de este tipo, los primeros suministros sean los únicos conforme a nuestras necesidades. A veces incluso te topas con empresas que falsifican sus certificados de calidad. Pueden llegar a plantear por su comportamiento un problema serio. La gran mayoría de empresas fabrica sin embargo en la China Continental por razón de costes de mano de obra.

Hablemos un poco de “logística”: ¿Qué hay que hacer antes de viajar a China?
Lo primero que hay que hacer es saber para qué se va. No se puede pretender cubrir en un viaje todos nuestros “temas pendientes” con el Este. Normalmente hay más industria electrónica en el norte y electromecánica y mecánica en el sur, en las provincias de Jang Zhu y, sobre todo, en Guangdong, donde hay también una floreciente industria electrónica. Caso de ir al Sur, los destinos más usuales son HK o Shenzhen. Los trámites suelen ser más sencillos en el primer caso, donde puedes llegar incluso sin visado. Salir de HK hacia China continental y volver en el mismo día es posible sin ese trámite.



¿Qué no debe uno olvidar llevar en la maleta?
Medicinas. Allí tienes de todo tipo, pero puedes volverte loco para acudir a una farmacia y pedir lo que necesitas… Hay muy poca gente que hable inglés (fuera de los gestores de empresa) Sólo en los hoteles de Shangai o Pekín puede tener uno certeza de encontrar personal que hable inglés. Además, papeles y otras “legalidades” Por ejemplo en mi caso –que soy diabético- llevo siempre conmigo los papeles que lo certifican para evitar problemas. Además hay que llevar un móvil (en China funcionan sin problemas la mayoría de los modelos usados en Europa) Además, si vas a hacer parte del recorrido sólo, conviene tener a mano los teléfonos de Embajada o Consulados. Naturalmente hay que llevar dinero (euros, por ejemplo) Recomiendo encarecidamente cambiar en los bancos.

¿Recomiendas usar el taxi en china?
Los taxis son maravillosos [los oficiales] Por otro lado, teniendo que en cuenta que el litro de gasolina cuesta la mitad que en Europa, podemos cruzar una ciudad como Shangai por 2€ (sin entrar en las zonas de aeropuerto o similares) Pagas lo que indica el taxímetro y punto. Ojo: los taxistas sólo hablan chino, de modo que conviene llevarse un papelito con la dirección del hotel en su idioma, no hay otra manera.

Supongamos que hoy contacto con un chino por primera vez: ¿qué he de hacer en ese primer encuentro?Hay que ser consciente de que el primer día no vas a hacer negocios: nada. Repito: nada. Primero son las presentaciones, y aquí viene el primer “mensaje”. Dependiendo de a quién te presenten por su parte, sabes la importancia que le están dando a esa futura relación comercial con tu compañía. Los chinos no tratan con empresas –a menos que exista ya una relación muy consolidada- Los chinos tratan con personas.

¿Conviene entonces cultivar esa faceta personal en la relación comercial?
En el caso de China, absolutamente. El primer día es puro cortejo: se inicia con la presentación (detallada) de tu propia empresa y de la empresa anfitriona, explicando además dónde encajas tú en la jerarquía de la organización: es muy importante que ellos sepan en todo momento con quién están hablando, cuantos jefes tienes por encima, cuál es tu nivel de decisión. Conviene aceptar las invitaciones para comer o cenar, si se da el caso. Es entonces cuando entran en un terreno más personal, interesándose por tu estado civil, si tienes hijos, etc. En el caso de los chinos, es conveniente no cerrarse en este sentido. Para ellos es imprescindible “construir confianza” Naturalmente, ellos se abren en el mismo sentido. Muy importante: para ellos, también esos momentos constituyen tiempo de trabajo.

¿Tengo que evitar algún tipo de conversación?
Sí: no hay que hablar de política, en absoluto. Sin embargo, no tienen ningún escrúpulo en hablar sobre la competencia. En Europa somos mucho más cautos en este sentido.

Tú has viajado muy a menudo a Asia. ¿China engancha?
A mi me encantan los idiomas y las culturas. Pasé seis meses en Australia y no me enganchó: Australia no tiene historia, China sí. Respecto a las relaciones comerciales, veo un problema en nuestra relación con los chinos [continentales]: para ellos lo único importante es el ahora y, en cierta medida, el pasado. Viven demasiado el momento, dejando a un lado el medio y largo plazo.

Una última recomendación.
Sí: al trabajar con Asia, es muy importante planificar muy bien los aprovisionamientos, de otro modo los ahorros en coste de adquisición desaparecen dramáticamente con sobrecostes de todo tipo: transporte aéreo, reprocesos, etc. China no es una buena fuente de suministros para urgencias ni proyectos que no tengan una buena gestión

Quería decirte adiós en chino, pero lo he olvidado
Xie, xie (me sopla al oído para que no lo recoja la grabadora)

Pues eso…